การทำความเข้าใจเป้าหมายผู้ชมและจุดปวดที่มีอยู่จะช่วยได้ คุณกำหนดสิ่งที่จะรวมและ - สำคัญ - สิ่งที่ไม่ควรรวมไว้ในกระดานเรื่องราว วิธีที่ง่ายที่สุดในการทำเช่นนี้คือการจัดให้มีเซสชั่นการวางแผนขนาดเล็กที่มีสปอนเซอร์ผู้บริหาร (ถ้ามี) และตัวแทนของแต่ละตำแหน่งงานในแต่ละสายงาน
หากผู้จัดการฝ่ายขายกำลังร้องขอข้อมูลตัวอย่างเช่นคุณจำเป็นต้องมีผู้จัดการฝ่ายขายพร้อมทั้งสมาชิกในทีมรายงานหนึ่งหรือสองคนเพื่อให้มั่นใจว่าทุกฝ่ายเห็นด้วยกับเป้าหมายที่ระบุไว้ ถึงแม้ว่าการประชุมในคนจะเป็นที่พึงพอใจองค์กรระดับโลกส่วนใหญ่พบว่าเป็นการท้าทายในการทำแผนงานด้วยตัวเอง คุณสามารถขอรับการประชุมทางโทรศัพท์แบบง่ายๆแทนได้
หลีกเลี่ยงการส่งอีเมลเพื่อทำภารกิจนี้ คุณจะได้รับหลายเป้าหมายที่ขัดแย้งกันซึ่งใช้เวลาในการติดตามและจัดตำแหน่งงานแต่ละบทบาท
แม้ว่าการรวบรวมเป้าหมายอาจเป็นงานง่ายๆ แต่โอกาสที่จะแสดงถึงวาระที่ขัดแย้งกันและลำดับความสำคัญในบทบาทงานต่างๆ ด้วยเหตุนี้การมีสปอนเซอรผู้บริหารหรือบทบาทงานระดับอาวุโสที่มีอยู่ในปัจจุบันจึงเป็นเรื่องสำคัญที่จะต้องกำหนดและจัดวางเป้าหมายของการสร้างภาพข้อมูล หากผู้อุปถัมภ์ระดับอาวุโสหายไปผู้ชมของคุณอาจสับสนและอาจแยกตัวออกจากส่วนที่เหลือได้ สถานการณ์นี้เป็นฝันร้ายที่เลวร้ายที่สุดของคุณ อย่ามองข้ามข้อกำหนดนี้
เพื่อเป็นแนวทางในกระบวนการรวบรวมเป้าหมายขอให้แต่ละคนนำเสนอคำถามสองข้อต่อไปนี้และตรวจสอบให้แน่ใจว่าได้จัดทำคำตอบของแต่ละคำถามไว้ด้วยแล้ว:
-
วันนี้ปัญหาและความเจ็บปวดของคุณมีอะไรบ้าง?
ขอให้ผู้ชมเน้นปัญหาที่สามารถแก้ไขได้ด้วยความละเอียดที่สามารถวัดได้เป็นจำนวนมาก นี่คือตัวอย่างของปัญหาเชิงปริมาณและไม่สามารถระบุได้:
-
ปัญหาที่ไม่สามารถแก้ไขได้: หากผู้จัดการฝ่ายขายระบุว่ายอดขายลดลง 5% เหลือ 10 เปอร์เซ็นต์ในช่วง 4 ปีที่ผ่านมาเนื่องจากขาดแรงจูงใจในการทำยอดขายคุณควรหลีกเลี่ยงการวัดการลดลงนี้ หลีกเลี่ยงการวัดทางสถิติที่ต้องการการสร้างแบบจำลองข้อมูลอย่างหนักเช่นการถดถอยและ T-models
-
เป้าหมายของคุณคืออะไรและความสำเร็จมีลักษณะอย่างไร? คำถามเหล่านี้มักจะเรียกความมั่งคั่งของการตอบสนอง คุณต้องการให้แน่ใจว่าจะได้รับเป้าหมายแต่ละอย่างลงไปเป็นคำแถลงง่ายๆและนับคะแนนให้สูงสุดสามหรือสี่เป้าหมายที่สำคัญที่สุด
นอกจากนี้เป้าหมายต้องรวมการตอบสนองเชิงปริมาณที่สามารถวัดได้ด้วยเป้าหมายที่กำหนดไว้ แต่ละเป้าหมายควรเชื่อมโยงโดยตรงกับการแก้ปัญหาที่ระบุไว้ในการตอบคำถามแรกซึ่งเป็นวิธีเดียวที่คุณจะสามารถวัดผลตอบแทนจากการลงทุนในโครงการสร้างภาพข้อมูลขนาดใหญ่ของคุณได้
ต่อไปนี้เป็นตัวอย่างสองข้อที่แสดงให้เห็นถึงความแตกต่างระหว่างเป้าหมายที่ดีและไม่ดี
CFO (Chief Financial Officer):
"ใน 12 เดือนข้างหน้าเราต้องการเพิ่มรายได้ให้กับ บริษัท ของเราประมาณ 10% ซึ่งจะทำให้ต้องเพิ่มรายรับอีก 500 ล้านดอลลาร์ในทุกแผนก "
-
นี่ถือได้ว่าเป็นเป้าหมาย g
ood เนื่องจากมีเป้าหมายที่ชัดเจนโดยกำหนดระยะเวลาที่สามารถวัดได้ ผู้จัดการฝ่ายขาย: "เราหวังว่าจะมีอิทธิพลต่อเมื่อผลิตภัณฑ์ของเราเข้าสู่ชั้นวางขายเพื่อเพิ่มความสามารถในการขายของเรามากขึ้นและทำให้เป้าหมายของเรามีรายได้เพิ่มขึ้น 10% ใน 12 เดือนข้างหน้า อย่างไรก็ตามเนื่องจากเราเป็นผู้จัดจำหน่ายและไม่มีการควบคุมกระบวนการเก็บเข้าลิ้นชักในร้านค้าจริงๆตัวแทนขายของเราจะต้องไปหาผู้จัดการร้านสองครั้งเป็นจำนวนมากในแต่ละเดือนเพื่อสร้างความสัมพันธ์ซึ่งหวังว่าจะส่งผลต่อผลิตภัณฑ์ของเราก่อนที่จะวางจำหน่าย "
-
เป้าหมายนี้ถือว่า เป้าหมายที่ไม่ถูกต้อง
เพราะผู้จัดการฝ่ายขายพยายามที่จะเพิ่มรายได้โดยลดเวลาที่ผลิตภัณฑ์จะเข้าสู่ชั้นวาง - การกระทำที่เขาไม่มีอิทธิพลในปัจจุบัน. นี่คือกรณีทั่วไปของผู้ใช้ที่ต้องการดูข้อมูลที่ไม่ฉลาด (ไม่สามารถใช้งานได้) เมื่อคุณสามารถระบุเป้าหมายที่มั่นคงตั้งแต่หนึ่งถึงสี่เป้าหมายของคุณคือการได้รับมติสำหรับแต่ละเป้าหมายระหว่างทั้งกลุ่มเพื่อป้องกันความสับสนในอนาคต
